Archive for 9月, 2009

クロージングは契約締結を促す行為

といっても

ヒアリングとプレゼンが上手くいっていれば

特に苦労はしない

クローズの技術として

メリットやデメリットを比較させる方法や

NOの理由を全て消す方法などがあるが

ヒアリングさえしっかりしていれば

特にここは苦労はしない

ただ、商品内容によっては

そうともいえないが

取扱金額がそんなに高くない場合は

さほどいりません

例えば、数万円の薬剤師求人広告の場合と

数百万円の薬剤師のヘッドハンティングでは

ちょっと違います

取扱商品によっても使い分けよう

どれだけヒアリングが出来たとしても

予算でつまづくケースは多い

というのも

全体の予算バランスがあったり

必要性や影響性があったとしても

緊急性が無い場合がよくある

予算の引き上げには

緊急性をしっかり聞いた上で

予算バランスを見て提案する事

看護師求人をする際に

看護師を集めないといけないが

そこまで差し迫ったわけではない

こんな場合は予算が上がりにくい

ヒアリングにより課題が見えれば

解決策の提示をする

これがプレゼンテーション

キャリアの浅い営業マンほど

このプレゼンテーションを急ぐ傾向がある

そのため、出来る限り

ヒアリングが出来たと思うまで

このプレゼンテーションを行わないこと

ただ、ここで、ご注意が

どれだけヒアリングが出来たとしても

予算の配分は別物

看護師求人を早急に行いたい

求人広告に出すといっても

どれだけの予算を投じるかは

別の問題です

ヒアリングが出来ればプレゼン・クロージングは自動的に進むといっても過言ではないでしょう。

というのが

欲しいもの・理由・得たい利益がしっかりと聞ければ

後は、それを解決する為に解決しますかという事だけ

求人で看護師を募集するのであれば

看護師が欲しい

なぜなら、患者さんに迷惑をかけるから

迷惑をかけなければ患者さんに待たせる

ストレスを与えない分

スムーズに患者が流れ

逸失利益を無くす事が出来る

こうなると看護師募集をしなくてはならない

後はプレゼンに向かうだけ

お客様はなぜその商品を買うのか

単純にお客様が買うのは

メリットがあるから

メリットの無い商品は

幾らお客様がお金を持っていたとしても

買わないのが基本

そのため、そのメリットを聞き出す事がとても重要です

例えば、求人広告を行う場合

人を入れることで

得たい利益を狙うため

人を増やすにはそれなりの理由がある

そこを聴く事

得たい利益は何なのか

ヒアリングは単に聞くというだけでなく

相手の本音を引き出す事

でも本音っていろいろ多岐に渡る

営業で聞くことというのは

買う必要性と買った後に生じるメリットは何？

という必要性と影響性を聞くこと

簡単なようで鍛錬が必要

繰り返し繰り返し行うこと

求人の営業マンが

求人のことだけを聞くのではなく

なぜ求人をするのかということを聞く事です

本音を聞き出す為に必要なのが

相手の緊張状態を解くこと

見知らぬ相手に対し

本音を言わないのが一般

そこで、相手が損をしない情報を提供し続けたり

こまめに顔を出すなり

営業オンリーで無い行動を継続して行うことが

とても大事

この人なら大丈夫かなと思ってもらうには

売るだけではなく

相手にいかにメリットを与えるのか

それを誠実に伝える事がとても大事です

薬剤師求人の営業をしたい営業マンが

求人だけを言うのではなく

お客様の営業に必要な状況を提供し

営業部分は言わないなどである

例えば看護師求人専門の営業マンとアピっても

それだけではインパクトがあるとはいえない

もう少し特色を出す事が必要

つまり

対象の個別のお客様に対して

どのように役に立てるのかが明確にならないと

お客様には伝わりにくい

でも、お客さまはそんな簡単に本音を言わない

ではどうするのか？

アプローチとは何処の誰が誰に対して何をしにきたのか？

というのを明確にする作業

アプローチの重要性はたった30秒で自分を認識してもらえるか

という大事な作業

30秒ではほとんど何も出来ない

そこで、相手にアピールを採る方法が必要となる

例えば、求人広告を売ってますではなくて

看護師求人をメインでご案内しております

など特徴を明確にする事